Портфолио в 200 сайтов. Как я, будучи студентом, создал IT-компанию с десятками сотрудников — Личный опыт на vc.ru — vc.ru

От подработок на 500 долларов – до контрактов на миллионы. Подробная история бизнеса «с нуля» со взлетами и падениями

На любимом и периодически читаемом мною vc.ru регулярно обсуждаются темы стартапов в сфере IT. На днях я зафиксировал круглую дату – 15 лет с момента регистрации моей первой IT-компании (было это 25 апреля 2006 года) – так что захотелось немного поделиться опытом, да и, чего греха таить, слегка предаться ностальгии. Опыт этот, думаю, будет многим интересен – как создать бизнеса с нуля, как его развить, как пережить кризис (а мировой финансовый кризис 2009 года можно поставить ближе всего к удару пандемии по экономике в наши дни), вновь возродить компанию и найти новые ниши для развития, создавая свой уникальный продукт.

Как и все советские дети, я мечтал стать космонавтом. Но уже с 6 лет, когда в нашей семье появился первый компьютер, я четко понял, что хочу быть программистом. В Беларуси в советское время было создано много высокотехнологичных производств («Интеграл», «Эвистор», «Витязь» и т.д.), на одном из них в Витебске работали инженерами и мои родители.

После окончания в 2002-м году школы самым очевидным выбором было поступление в один из вузов Минска, потому что это было и ближе, и проще. Много моих друзей поступило на факультет прикладной математики Белорусского государственного университета. Но я присматривался и к известным питерским вузам, например, Институту точной механики и оптики (сейчас – Университет информационных технологий, механики и оптики), и к московским.

После того, как я побывал в Бауманке, вдохнул атмосферу этого легендарного места, где туда-сюда ходили увлеченные ребята с тубусами в руках и огнем в глазах, выбор стал очевиден.

Как заработать на обучение и новый компьютер (2002 – 2004)

В Бауманку я не добрал на экзамене немного по баллам, поэтому пошел в Московский энергетический институт (МЭИ), когда-то возникший как один из технических вузов при Бауманке, а конкретно в созданный как структурное подразделение МЭИ в том году Институт автоматики и вычислительной техники.

Сдавал экзамены я туда уже в конце июля, а МЭИ, как я узнал позже, сильно повышает для идущих вторым потоком абитуриентов сложность заданий. Так что на бесплатное отделение я не прошел, но по баллам предложили взять на платное.

За первый семестр заплатить помогли родители, продав жигуль-«копейку», а потом уже надо было зарабатывать на обучение самому. А время тогда было для всех бедное.

Рост доходов в России, вызванный ростом цен на нефть, еще только-только начинался, зарплаты сплошь и рядом были по нынешним временам просто копеечными. Моей мечтой тогда было устроиться продавцом лазерных дисков на Горбушку, где платили аж 300 долларов в месяц. Большие деньги по тем временам, многие взрослые и опытные специалисты в те годы получали такую зарплату и даже ниже. Конкуренция за такую работу была высокой, так что меня с другом туда не взяли – слишком молодые, мол. Работали продавцами на Горбушке тогда в основном взрослые уже мужики, державшие в голове весь перечень компьютерных программ, музыкальных групп и прочего, чем торговали с лотков.

Какое-то время я проработал упаковщиком на складе рядом с общагой, но все это были разовые заработки. Помню, как довольно долго копил деньги на тройник-удлинитель для компьютера, который мне – еще одна важная помощь – в сентябре 2002 года привезли из Витебска родители. Компьютер гордо стоял в пустой комнатке-«коробке» с минимумом старой мебели (первую ночь я вообще спал на матрасе, лежавшем на полу) и висевшей на потолке «лампочкой Ильича», именно так выглядело тогда общежитие МЭИ, одного из крупнейших технических вузов страны…

Оказалось, уже тогда многим был нужен разный софт, и я начал его разрабатывать на компьютере в общаге. Писал программы, разрабатывал базы данных сначала для знакомых, потом для знакомых знакомых, через которых потом приходили другие заказчики, посерьезнее. Тут начали появляться нормальные деньги – так, за написанную для автостроительной компании базу данных мне заплатили 500 долларов.

Еще одним перспективным клиентом оказалась туристическая компания Erasmo Viaggi. Сейчас мало кто помнит, но в начале нулевых никаких сайтов не было, туры предлагались клиентам в офисах в виде печатных каталогов. Я сделал Erasmo Viaggi базу, куда сразу загружались все данные по отелям, что позволило компании серьезно сэкономить, потому что до этого базу в виде таблиц в Excel вели несколько специально обученных сотрудников. На полученный за это гонорар я купил компьютер на базе процессора AMD (очень мощный для 2004-го – там было то ли 2, то ли 4 гигабайта оперативной памяти, уже сейчас точно не помню) и 21-дюймовый монитор. Монитор, походивший на огромный громоздкий «телевизор» (плоских тогда было очень мало), мы с трудом довезли до общаги, где я гордо водрузил его на стол.

Создание Art of Web. Взлет и жесткое приземление (2004 – 2008)

Этот момент оказался переломным. Я захотел больше денег, поэтому начал работать с большим количеством заказчиков. Находили клиентов мы тогда просто – обзванивали турагентов (они были особенно платежеспособны в то время, когда в России резко вырос спрос на отдых за границей) по списку в какой-нибудь газете, предлагали создание баз данных. В итоге, нашими клиентами стало около 20 туристических компаний, от мелких до крупных (вот только по заказчикам сайтов перечислю Leif, «Бумеранг-М», Let’s Travel, «НГС Курорт», «Бонжур», Forte Tour, «Метекс-Тур» и т.д.).

Я говорю «мы» и «нашими», потому что в 2004 году я со своими соседями по общежитию Максимом Зыряновым, который с 2000 года уже занимался созданием сайтов, и Сергеем Поповым создал компанию Art of Web. В 2005 году мы запустили сайт artofweb.ru (работающий по сей день), а в 2006-м уже официально зарегистрировали нашу компанию.

Первыми нашими сотрудниками стали студенты первых курсов из той же общаги МЭИ. Мы обучали всех желающих, платили вполне нормальные деньги по тем временам (1000 – 2000 рублей в месяц, этого вполне хватало на жизнь при тогдашних низких ценах на продукты и товары; я сам жил в 2002-м году на такие деньги и представляю, о чем говорю). Офиса у нашей компании сначала не было, все работали в общаге на своих компьютерах (их наличие было «входным билетом» для работы в Art of Web), иногда посменно.

Мы делали сайты под заказ, разрабатывали логотипы и фирменную символику для компаний. Примеры наших тогдашних работ можно посмотреть в портфолио компании. Но таких заказов сначала было немного, первое время основной доход давал перенос на сайты компаний, торговавших на Горбушке, тысяч наименований товара из печатных каталогов. Перенос одной страницы стоил 20 – 30 рублей. Вообще же, брались мы тогда за любую работу, например, в 2006-м тянули оптоволоконные сети в подмосковном Воскресенске.

В феврале 2006 года у Art of Web наконец-то появился свой офис, правда, в области, а именно в поселке Мосрентген. Правда, офис – это громко сказано для тех, кто привык сейчас к большим лофтам или опенспейсам. Небольшая комната в старом складском здании, где можно было поставить вплотную друг к другу несколько столов и много-много компьютеров. От Москвы надо было ехать на автобусе, а потом час топать по грязи от остановки. Мы, кстати, освещали все это на странице компании в Facebook, можно найти там и эти уже винрарные фото 15-летней давности. Но приглашать клиентов туда было сложно, даже не все сотрудники туда добирались.

В октябре 2006 года мы перебрались в другой офис, тоже в Подмосковье – в поселке Газопровод, куда добраться было же полегче на маршрутке от метро «Теплый Стан». Тут уже было помещение побольше – пара комнат. И, наконец, в марте 2007 года мы переехали в высотный бизнес-центр на Новодмитровской улице, где сидели на верхнем 20-м этаже как раз за второй буквой «о» в огромной светящейся вывеске «Молодая гвардия». Здесь был уже достаточно большой офис, куда можно было приглашать клиентов.

Экономика в России росла, наша компания развивалась, к лету 2008-го у нас было уже около 20 сотрудников, значительная часть которых по-прежнему была студентами из общаги МЭИ. Мы набрали очень много заказов на создание сайтов, что-то порядка 50-ти. Причем заказчиками были уже крупные компании. Некоторые контракты на сайты достигали 300 тысяч рублей (например, заказ на создание интернет-представительства холдинга «Стабком Голд», предлагавшего сложное шведское оборудование для золотодобывающих компаний), хотя чаще всего суммы колебались в размере 30 – 50 тысяч рублей. Опять-таки, напомню, это 2008 год и доллар тогда был по 30, а зарплата квалифицированных офисных работников по Москве составляла 40 – 50 тысяч рублей.

И тут ударяет мировой финансовый кризис. Большинство наших клиентов просто разорились, платить им было нечем (включая рекордсменов по объему заказов в лице «Стабком Голд» и «ДиалогЭлектро»). Я помню один из последних дней декабря 2008-го, когда вышел к сотрудникам и сказал – ребята, денег нет. И пообещал, что лично закрою все долги перед каждым. Хотя абсолютно не представлял, где найти на это деньги.

«Достаем» билеты на Олимпийские игры

Действительно, понять, где можно было найти деньги во время кризиса, было очень сложно. Ту же туристическую отрасль, представители которой составляли основную часть наших клиентов, кризис просто подрубил под корень. Когда у людей нет денег, они не ездят отдыхать. Плюс наложилась технологическая проблема – развитие Интернета привело к тому, что прежний формат туристических компаний с печатными каталогами начал стремительно уходить в прошлое.

Нашу компанию кризис тоже практически уничтожил. Мой друг и соучредитель Art of Web Максим Зырянов вышел из нашего бизнеса, и упрекать его в этом было сложно – на фоне отсутствия денег у компаний-заказчиков перспективы создания и продаж сайтов выглядели туманными, к тому же из-за невыплаты зарплат наши сотрудники отказывались дальше работать.

Не было денег не фигурально, а на уровне «от слова совсем». Я помню, как купил в магазине доску для резки овощей за 200 рублей, а моя девушка, увидев ее, расплакалась – зачем ты ее купил, ведь у нас не осталось денег на еду? Все было очень жестко.

Как удалось выйти из этой ситуации?

Еще во время работы с Erasmo Viaggi я познакомился с ныне покойным Михаилом Нехаевым, очень влиятельной фигурой в сфере торговли билетами. Я делал для него автоматизацию системы по учету билетов на зимнюю Олимпиаду в Турине, проходившую в феврале 2006 года. Это была такая как следует доработанная нами база данных в Access, где учитывалось все, от того, у кого и где купить билеты, до того, кому и где их продать.

Михаил был удивительным в плане опыта и знаний человеком, достигшим в своем деле высот еще в советское время, что уже говорило о многом. Помню, на ту же Олимпиаду в Турине он продал билеты бизнесмену Ралифу Сафину и его дочери, а потом продавал за хорошие деньги билеты уже тем, кто хотел на фигурном катании сидеть рядом с певицей Алсу. «Петуховский, я научу тебя делать бизнес!» – говорил он мне тогда.

Позже я делал для Михаила автоматизацию системы по учету билетов, которые он продавал на летнюю Олимпиаду в Пекине в августе 2008 года. Заработали мы тогда оба вполне прилично. Когда же в 2009 году Art of Web был уничтожен финансовым кризисом, я решил сам продавать билеты. Зарегистрировал компанию «Достаем.ру», сделал и раскрутил за пару недель сайт, получил у Михаила квоту на продажу билетов на зимнюю Олимпиаду в Ванкувере, которая должна была пройти в феврале 2010 года.

Май 2009-го, я сижу в офисе (немного громко сказано – как будет видно далее, небольшая комнатка в старом здании в центре), раздается звонок. Звонит какой-то мужчина (как позже оказалось, это был крупный бизнесмен, с которым я потом подружился; фамилию в силу ряда обстоятельств называть не стану, хотя бизнес его абсолютно легален), который хочет билеты на двоих, на лучшие места. Параллельно с разговором заполняю в Excel заявку, и у меня получается сумма – из названных Михаилом цифр – 115,6 тысяч долларов. Я не знаю, что ответить, потому что просто не могу выговорить клиенту эту нереально огромную для меня цифру. Говорю, что пришлю на электронную почту предложение. Отправил. Потом дома ночью перед зеркалом долго тренировался уверенно произносить «Сто тысяч долларов».

И вот на следующий день я сижу в офисе, снова звонит вчерашний «клиент на 100 тысяч долларов». Я сначала не решился взять трубку, думаю, он меня просто «пошлет», услышав такую сумму. Нет, он говорит «Меня все устраивает. Куда к вам подъехать?». Я называю адрес – Покровка, 17. И вскоре открывается старая покосившаяся деревянная дверь в мой офис, заходит мужчина (помощник того бизнесмена), у которого одни ботинки стоят дороже, чем все находившееся у нас в офисе. Он с удивлением осматривает мой обшарпанный офис размером два на шесть метров, где поперек стоит пара столов (за одним за своим огромным «телевизором» сижу я, за другим – один из моих сотрудников). Он говорит «Минуту, ребята» и выходит за дверь. А поскольку дверь покосившаяся, мы слышим через щель весь разговор.

Он говорит: «Сергей Викторович, что-то тут не то». Дальше раздается звонок уже у меня, заказчик спрашивает: «У вас все в порядке?» Я отвечаю – да, конечно. Затем слышу, как звонит телефон в коридоре, помощник говорит «Да, да, Сергей Викторович». Заходит в офис и выкладывает на стол предоплату, 50% от суммы. Я с застывшим выражением на лице беру деньги, пишу расписку на листе бумаги в клетку, вырванном из блокнота.

Потом, когда я уже отвез деньги Михаилу, я узнал свою комиссию – она составила с этой сделки около 10 тысяч долларов. Первое, что я сделал – купил годовой абонемент в метро, чтобы разом закрыть вопрос с поездками. Затем сразу же раздал все долги сотрудникам Art of Web. И осталось еще на путевку в Египет на двоих за 49 тысяч рублей. Мой первый в жизни отдых…

Так удалось возродить Art of Web. Сняли новый офис на той же Покровке 17, туда начали возвращаться сотрудники (кстати, можно посмотреть в нашем портфолио по фамилиям разработчиков, что многие работали у нас и до 2008-го, и после). Кризис потихоньку начал проходить, так что начали приходить заказы. В том же 2009-м мы открыли второй офис в Минске, который возглавил один из моих старых друзей. Позже наш белорусский офис, выросший с нескольких сотрудников до нескольких десятков (на пике осенью 2012-го, когда мы делали игры, занимались SMM и прочим – до 35-ти человек, в московском тогда же – около 15-ти), переехал в Витебск.

В дальнейшем, опять же по линии продаж билетов, я наладил связи с Олимпийским комитетом России, а через него вышел на целый ряд спортивных организаций. Так в 2011 – 2015 годах в нашем портфолио появились сайты Федерации спортивной борьбы России и Международной федерации любительской борьбы, Спортивного общества «Спартак» и Всероссийской ассоциации акробатического рок-н-ролла, ФК «Анжи» и ФК «Томь», разработка фирменного стиля для ФК «Калуга» и т.д. Но это – лишь отдельные примеры из 200 разработанных Art of Web сайтов, где есть сайты брутальных барбершопов и элитных салонов красоты, торговых компаний и федеральных министерств, ярмарок и конкурсов красоты, банков и благотворительных фондов, и многого другого. Работа кипела.

«Приходилось решать задачи от построения IT инфраструктуры, до разработки стратегии развития целого вида спорта, от привлечения спонсоров до защиты интересов вида спорта в IOC [International Olympic Committee], – подводил я итоги 10-летней работы по спорту в 2018-м, когда уже читал лекции в бизнес-школе RMA, делясь своим опытом. – За моими плечами организация и подготовка IT к участию и проведению Олимпийских игр и чемпионатов мира, как со стороны федераций, так и со стороны министерства спорта».

«Пейнтбольные войны» и Crystal Rain

Помимо сайтов, мы занимались играми для «ВКонтакте». В одну из них, уверен, играли практически все – «Пейнтбольные войны». За первый месяц после запуска в 2010-м она собрала 250 тысяч подписчиков. Доступ к игре был бесплатным, а монетизация шла за счет приобретения игроками различного инвентаря. И заработали мы на этом достаточно серьезные деньги.

Вели соцсети для заказчиков, например, группы Федерации спортивной борьбы России и ФК «Анжи», федеральных целевых программ при Министерстве спорта России и т.д. Звучит вроде бы как несложная работа, но на практике мы создавали и размещали уникальный фото- и видеоконтент, взаимодействовали с аудиторией и т.д. И стоило это хороших денег. Те же федеральные целевые программы стабильно приносили тысяч 300 в месяц.

Так что в 2010 – 2011 годах не то, что закрыли все долги, а появились даже свободные средства, которые я начал вкладывать в новые проекты. Например, в 2013-м у нас вышло мобильное приложение Avatar LIVE, в одной из версий которого голосом Ивана Охлобыстина из фильма «Соловей-разбойник» (2012 год) озвучивался звонок будильника или выдавались в случайном порядке какие-то забавные фразы героя.

Также я тогда взял непосильную для себя задачу разработки большого игрового проекта Crystal Rain. Проект был очень технологичным и очень крутым, что-то вроде будущего хита про покемонов с дополненной реальностью. Игра, по сути, была уже готова в апреле 2013 года. Немного не хватило денег (проект поглотил 8 млн. рублей, но надо было больше) и, главное, опыта в подобных проектах, а так бы эта игра и сейчас приносила бы десятки миллионов долларов. Осколки Crystal Rain в виде обзоров и демок до сих пор можно найти в Сети. Но, так или иначе, я собрал тогда очень сильную команду разработчиков, которая сейчас работает со мной.

Было еще несколько проектов, в которых я участвовал – единая система залоговых аукционов, Центр Петрова по обучению иностранным языкам, разработка платежных приложений для банков и т.д. Некоторых из них «выстрелили», причем очень мощно, вследствие чего я перенес свое внимание в новую сферу бизнеса, некоторые – нет.

И да, если кто-то сочтет весь рассказ выше рекламой. На сегодняшний день Art of Web уже не берет новых клиентов, у компании даже не обновляется сайт на протяжении многих лет, и фокус деятельности компании, перерегистрированной в 2016 году, направлен на внутренние проекты и исследования технологий. «Достаем.ру» перестал работать лет 5 назад, последним проектом по продаже билетов была летняя Олимпиада 2016 года в Рио-де-Жанейро и Чемпионат Европы по футболу 2016 года.

Дело в том, что с 2014 года я сосредоточился на другом приоритетном бизнесе – m4bank.ru, сначала в формате разработки мобильных приложений для банков и mPOS, а затем – производстве собственных платежных устройств. Об этом я расскажу в следующих статьях.

Не продавайте душу

Какие можно сделать выводы из описанного выше? Сервисная модель – это всегда разработка для заказчика, по сути, перепродажа ему труда своих сотрудников, часто собственного воображения, таланта и души. Но все это – не твое. Да, мы разрабатывали движки для сайтов и приложений, но все равно для кого-то под заказ. Получается, что отдаешь кому-то плоды своего труда, которые потом могут быть испорчены или убиты.

Сервисная модель – это неплохо, пока делаешь первые шаги и зарабатываешь первые деньги, но уже к 2014 году мне стало ясно, что предпочтительным является создание собственных продуктов. По этой причине вместе с партнёрами я решил бросить все силы на проект m4bank.ru («Центр корпоративных технологий»), превратившийся вскоре в крупнейшего в СНГ поставщика smart POS терминалов.

Продолжение следует.